a. ¿Qué es
negociar?
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Negociar es la capacidad de
construir respuestas comunes a partir de intereses diferentes,
parecidos o iguales.
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Es diálogo. Es un procedimiento de
discusión que se establece entre las partes cuyo objetivo es el de
llegar a un acuerdo aceptable para todos.
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Es la obtención de una nueva
realidad mediante el intercambio de las partes.
b. ¿Cuándo se
negocia?
![](img/negociacion1.jpg)
La negociación se da cuando se
cumplen 3 condiciones:
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Hay un conflicto de
intereses: las partes deben ponerse de acuerdo sobre el
manejo y satisfacción de sus intereses.
Como dice Daniel Dana en su Libro Adiós a Los Conflictos, no hay que
confundir el conflicto con la indecisión, con el desacuerdo, o con
cualquier experiencia que pueda producir o ser producida por un
conflicto. Generalmente, se habla de conflicto para mostrar
situaciones que no lo son, por esto es importante que las personas
entiendan qué es un conflicto antes de establecer que éste se
presenta en algún ámbito. Los conflictos se producen solamente entre
partes que se necesitan mutuamente y que no pueden simplemente
abandonar la relación sin consecuencias negativas, se requieren uno
al otro y esto motiva la negociación.
-
Ambigüedad acerca de un
resultado: no existe precisión sobre un resultado dado o a
construir con otro u otros. Son comunes los procesos de negociación
y de renegociación por este motivo, las cosas no siempre son tan
claras como se presentan y es necesario que las partes se sienten,
revisen y precisen sus intereses; esto ya motiva una negociación en
la que las partes deben estar dispuestas a realizar intercambios y/o
concesiones para cerrar un trato o hacer un acuerdo.
-
Oportunidad de acuerdo:
que las partes estén dispuestas a negociar para llegar a acuerdos.
Si esto no se da, la negociación simplemente no es posible.
Se concluye entonces que para negociar se necesita intención y
compromiso de las partes. Sin estas dos variables es inútil sentarse
a negociar. Dada esta condición, se dice que una negociación es
exitosa si:
-
Las
partes superan sus puntos mínimos de acuerdos
-
Las partes son capaces de cumplir
con lo que acuerdan
-
Las partes satisfacen la mayoría
de sus intereses
-
Las partes quedan en condiciones
de repetir la experiencia
Es imprescindible entonces detectar,
explorar y asegurarse de la disposición al acuerdo; normalmente el
proceso conversacional de la negociación y el ambiente previo dan
elementos para determinar la posibilidad del acuerdo, aún en medio de
las concesiones que se requieran.
c. Un enfoque
integral de la negociación
Un enfoque integral de la negociación
nos lleva a verla como un método para lograr un acuerdo donde hay
elementos cooperativos y competitivos. Los cooperativos son aquellos
puntos o asuntos donde el acuerdo no tiene mayores complicaciones pues
se comparten intereses; y los elementos competitivos son aquellos en
donde se puede estancar la negociación y el acuerdo se puede complicar
por disparidad en los intereses, exigen mayor capacidad creativa para
ver opciones satisfactorias para las partes.
![](img/negociacion2.jpg)
Igualmente, en un enfoque integral,
hay que evitar confundir la habilidad de negociar con otras
facultades, como hacer negocios, ser negociantes o ser comerciantes.
Hacer negocios, tiene que ver con el olfato de oportunidad en los
negocios, ser negociantes lleva al enfoque regateador y típico de la
negociación donde lo que interesa es cerrar el negocio presente sin
importar el futuro, ni las relaciones y, ser comerciante implica ser
meramente un vendedor.
Aquí resulta oportuno aclarar una de
las reflexiones iniciales sobre si negociar y vender son lo mismo. Se
debe entender que la negociación complementa muy bien la gestión
comercial y de ventas en aquellas ocasiones donde hay espacios o
asuntos susceptibles de movimiento o de ser negociados o
intercambiados; de no ser así, estamos hablando de una venta
transaccional donde se ofrece un producto y el comprador decide o no
comprarlo al precio estipulado, sin opción de negociar precio u otros
asuntos, se trata de un “lo toma o lo deja”.
Finalmente, y refiriéndonos a la
integralidad con la que debe verse la negociación, es clave considerar
que la esencia de la negociación es no tratar de ganar o perder. Se
trata de cerrar un trato satisfactorio para las dos partes. Por
supuesto, uno debe dirigir sus esfuerzos para asegurar que sea más
grato para su lado que para el otro. No obstante se aclara que, si uno
de los negociadores tiene todos los ases en la mano y el otro no lo
sabe, entonces no estamos hablando de una verdadera negociación, sino
simplemente de sacar el máximo provecho posible para quien tiene todas
las ventajas, sin tener en cuenta los deseos o necesidades de la otra
parte.
d. ¿Por qué hacemos
complejo el proceso de acuerdo?
Los procesos de acuerdo normalmente
no son fáciles de llevar. La negociación por ser un proceso
eminentemente humano es complejo, genera estrés, ansiedad,
frustración, alegría, desconfianza, satisfacción y poder, entre otros
sentimientos; además de emociones. Por lo mismo, existen algunos
obstáculos comunes que impiden, retrasan o atascan los procesos de
acuerdos, algunos de estos fenómenos son:
-
Perspectiva individual ante una
disciplina interdependiente: las personas tienen la tendencia a
manejar enfoques mentales individualistas, donde su ganancia es la
pérdida del otro. Nos han enseñado desde pequeños que para que
alguien gane, otro tiene que perder. La negociación, por el
contrario, exige entender que los enfoques colectivos propician los
acuerdos y que el enfoque gana-gana no necesariamente implica partes
iguales, pero si interdependencia, es decir, necesito a otra u otras
partes para construir un resultado que yo solo no puedo lograr.
-
No se domina la carga emocional:
como se comentaba, el tema afectivo pesa en todo proceso de acuerdo
y, si no se entienden las emociones de otros o no se controlan las
propias, dichos procesos pueden verse afectados en el resultado,
pueden fracasar o simplemente no avanzar.
-
Prejuicios y paradigmas: marcan
nuestros comportamientos por inferencias o supuestos y amarran las
decisiones y las acciones al pasado sobre el cual ya no se puede
decidir ni negociar. El pasado le debe servir al negociador para
hacer acuerdos más racionales, no para no hacer acuerdos.
-
Manejo de posiciones: la dificultad
para entender los intereses de otros, sin que esto requiera
despojarse de los propios, es el gran dilema y reto del negociador.
Lamentablemente existe una gran tendencia a asumir posiciones
rígidas como mecanismo manipulador frente a la otra parte.
-
Ver la negociación como disciplina
instrumental: en el campo profesional de la negociación hay quienes
ven este ejercicio con un carácter puramente técnico y de
conocimientos de producto; y no como el desarrollo de habilidades
claves blandas que, en últimas, pueden marcar los factores claves de
éxito frente a los resultados obtenidos en una negociación. Por
ejemplo, los procesos de comunicación pobres y poco creativos
influyen en la negociación, si partimos de que ésta es un DIÁLOGO.
e. Importancia de
la negociación en la gerencia de hoy y en general en todo campo
personal y profesional
Entendido el papel y el impacto que
la negociación tiene en las relaciones personales, sociales y
comerciales, se constituye en una competencia, habilidad o destreza
obligatoria para construir resultados en cualquier escenario. Es
interesante observar que al analizar el libro “Los 7 hábitos de la
gente altamente efectiva” de Stephen Covey, tres de ellos
directamente, por no mencionarlos a todos, apuntan a la competencia de
negociar: Enfoque ganar-ganar, Capacidad de comprender antes que ser
comprendido y Sinergia.
Veamos como los hábitos son
presentados avanzando del dominio personal individual, para lograr
independencia, hasta generar relaciones efectivas con otros o, lo que
Covey llama interdependencia:
De la dependencia a la independencia
-
Ser proactivo (anticiparse,
planear)
-
Tener objetivos en mente (una
misión y una visión)
-
Primero lo primero (diferencia
entre lo urgente vs. lo importante)
De la independencia a la
interdependencia
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Enfoque de ganar-ganar
-
Capacidad de comprender antes que
ser comprendido
-
Sinergia
-
Afilar la Sierra (cuidarse a nivel
físico, emocional y espiritual)
Igualmente, es interesante considerar
el planteamiento que hizo el grupo de intelectuales del Club de Roma
en 1996 en Barcelona, el cual se orientó a determinar las competencias
de los líderes del Siglo XXI. Allí nos encontramos nuevamente con la
habilidad para negociar como habilidad fundamental en el mundo de hoy,
revisemos entonces las competencias en las que se concluyó:
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Visión y capacidad de globalizar
(manejo de enfoques integrales y globales, además de los locales)
-
Convivencia con la tecnología
(aceptar, entender, usar, dominar, convivir y agregarle valor a las
distintas herramientas de informática o tecnológicas modernas)
-
Capacidad de producir acuerdos y
resolver diferencias por mecanismos distintos a los tradicionales
(habilidad para llegar a acuerdos por la vía del diálogo
constructivo y creativo).
De otra parte, en el modelo de
Gestión por Competencias, modelo organizacional que hace girar todos
los procesos humanos de una organización en torno a las habilidades
requeridas para el desarrollo de la misión y el logro de la visión del
negocio, se plantea e insiste en competencias tales como:
-
Habilidades de negociación
-
Resolución de conflictos
-
Capacidad para hacer acuerdos
-
Disposición para trabajar en equipo
-
Enfoques colectivos y sinérgicos
-
Disposición para cooperar y de
servicio
Las anteriores son destrezas claves
para una gestión personal y grupal eficiente, por lo que se están
constituyendo en obligatorias para todas las personas que ingresan a
una organización.
De todo lo anterior se evidencia la
importancia de que los líderes
desarrollen esta competencia por el impacto directo y la influencia
positiva que tienen en los grupos de trabajo, en la acción, en el
logro y en el estilo de dirección de las organizaciones.
Estos temas se desarrollarán con
profundidad en el curso por Internet “Estrategias de Negociación” que
entre el 11 de octubre y el 20 de noviembre llevarán a cabo la CITEL,
la UIT y la Asociación Colombiana de Ingenieros ACIEM. Para mayores
informes comunicarse a través de
[email protected]
Julio Hernando Rincón
Asesor de ACIEM
para el
curso "Estrategías de Negociación".
Derechos reservados del
autor.
Información adicional: La
CITEL/OEA ofrece cincuenta becas de
matrícula para este curso a distancia.
Este curso será ofrecido a través de la plataforma del Centro de Excelencia de la Unión Internacional de
Telecomunicaciones (UIT) para la Región Américas.
Por más información visite la página de
becas de la CITEL. |
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